渠道下沉 傳統銷售模式發生變革

現今，多變的市場競爭讓4S店顯露出疲態。一直被普遍看好的銷售模式也走到了變革的岔路口，未來是否能繼續保持這種經營模式，還是會出現大的渠道調整，大家“見仁見智”。

如今，4S店模式正在悄然改變，原有投資越大，得到廠家資源越多，獲得收益也越大的商業邏輯，已經完全被扭轉。

目前中心城市渠道網點相對飽和，汽車廠家將對二、三線，甚至四線市場開始新的布局，未來渠道模式將更加靈活多樣。據悉，已經有多家汽車生產企業針對三、四線城市推出投資規模較小的2S店。如廣汽本田推出”4S+2S”模式，東風雪鐵龍推行”2S+A”模式，海馬打破4S探索代理商模式……

廣本建120家低成本2S店

十多年以前廣本創建了4S店模式，并且憑借這種四位一體的銷售理念在中國市場取得了不錯的成績。近年來，正規4S店建店成本投入不斷加大但收益甚微，整個行業正處于低迷期，且主要的一線市場已趨于飽和。在這種情況下，廣本開始在具有購買潛力的三線市場建設120家低成本2S店。

廣本副總經理郁俊在接受媒體采訪時表示：傳統4S店的投資成本在2000萬，盡量控制后也要1000萬，而2S店只要200萬投資及100萬的場地租金，比較符合三線城市的定位。

近幾年，二三線市場的汽車銷量增幅較大，但因為在三線城市廣本的車型保有量還相對較低，并且在短時間內需求量也不大，所以在這些三線城市建設4S店短期內難以回收成本，而選擇建設2S店（提供整車銷售與售后服務）不僅可以占領三線城市的市場份額，還可以大大縮減建店成本。

由于2S店只提供簡單的保養服務，對于車輛出現的問題例如大修、更換零部件等，還是需要去4S店進行維護，為了提供更優質和貼心的服務，廣本2S店在建店選址上都選擇離4S店100公里以內的位置。 

東風雪鐵龍推行“2S+A”模式

據東風雪鐵龍商務部總經理魏文清介紹：“2S指的是配件+維修，A指的是銷售。鑒于經銷商渠道下探有很大的資金壓力和風險，這種模式是東風雪鐵龍對三四線市場的一種變通經營思路。”這種“2S+A”模式可以方便經銷商、配件維修服務商大規模的進行聯合行動。

據了解，東風雪鐵龍此前在西部地區分為西北、西南兩個大區，并早于2001年就在成都開設了第一家4S店，但隨后其擴充的4S店都集中在西部的一些主流城市，從未涉及三四級及以下市場。

隨著全國主要一線城市的汽車保有量逐漸接近飽和，近幾年各大汽車企業的網絡渠道開始紛紛下沉，二三線城市的競爭度也在不斷熱化，為此東風雪鐵龍決定繼續下行。

除了在數量上拓展網絡渠道外，在店面的運作模式上，東風雪鐵龍也在探索一種專門針對三四線市場的新型方式。

 海馬打破4S探索代理商模式

據海馬汽車銷售公司總經理吳剛透露，海馬汽車正在嘗試打破傳統的4S店模式，探索代理商模式。今后，海馬汽車將把區域經銷權授權給某家投資商，這家投資商可以根據自己的實力和區域特點自行決定建設幾家銷售店，并自己組織區域的營銷。

這種模式已經在佛山和天津開始推進，且效果較為理想。這種模式改變了經銷商與廠家不對等的關系，從體制上就把經銷商當做真正的合作伙伴。